Klient přijde s požadavkem, ale doporučení musí odpovídat i jeho potřebám. Kdo tyhle dvě věci umí na schůzce oddělit a srozumitelně zapsat, má lepší doporučení i klidnější kontrolu.
Požadavek není totéž co potřeba
Požadavek je to, co klient řekne sám: „Chci hypotéku se splátkou do 18 000 Kč.“ Potřeba je to, co z jeho situace vyplývá, i když ji nezmíní: rodina stojí na jednom příjmu a při nemoci by splátky nezvládla. Dobré doporučení řeší obojí a záznam to musí ukázat.
Otázky, které na schůzce nevynechejte
- Čeho chcete dosáhnout a do kdy?
- Kdo v domácnosti vydělává a kolik zhruba měsíčně zbývá?
- Jaké máte závazky a rezervy?
- Co by se stalo, kdyby jeden příjem na půl roku vypadl?
- U investic: na jak dlouho peníze odkládáte a jak byste nesl(a) dočasnou ztrátu?
Jak to zapsat: příklady
Slabě: „Klient má zájem o zajištění.“
Dobře: „Klientka (34) a manžel (37), dvě děti. Hlavní příjem manžel. Při jeho pracovní neschopnosti by domácnost nezvládla splátku 18 000 Kč. Rezerva na 2 měsíce.“
Slabě: „Doporučeno pojištění.“
Dobře: „Doporučeno rizikové životní pojištění s krytím pracovní neschopnosti manžela, protože kryje hlavní riziko domácnosti a pojistné vychází v rámci rozpočtu klientky.“
Vazba na doporučení
Každé doporučení by mělo jít zpětně dohledat k požadavku nebo potřebě. Když si u každého bodu doporučení odpovíte na otázku „kvůli čemu?“ a odpověď je v záznamu, je záznam v pořádku.
Nechte zapisování na ZAPSIO
Během schůzky se soustřeďte na klienta. ZAPSIO z nahrávky vyplní požadavky, potřeby, doporučení i jeho důvod a upozorní vás, když některá část chybí. Záznam pak jen zkontrolujete a uložíte jako PDF.
Záznam z jednání hotový za 2 minuty
ZAPSIO připraví záznam z jednání ze schůzky s klientem. Vyzkoušejte 5 dní zdarma.
Vyzkoušet ZAPSIO zdarma