Klient príde s požiadavkou, ale odporúčanie musí zodpovedať aj jeho potrebám. Kto vie tieto dve veci na stretnutí oddeliť a zrozumiteľne zapísať, má lepšie odporúčanie aj pokojnejšiu kontrolu.
Požiadavka nie je to isté čo potreba
Požiadavka je to, čo klient povie sám: „Chcem hypotéku so splátkou do 18 000 Kč.“ Potreba je to, čo vyplýva z jeho situácie, aj keď ju nespomenie: rodina stojí na jednom príjme a pri chorobe by splátky nezvládla. Dobré odporúčanie rieši oboje a záznam to musí ukázať.
Otázky, ktoré na stretnutí nevynechajte
- Čo chcete dosiahnuť a dokedy?
- Kto v domácnosti zarába a koľko zhruba mesačne zostáva?
- Aké máte záväzky a rezervy?
- Čo by sa stalo, keby jeden príjem na pol roka vypadol?
- Pri investíciách: na ako dlho peniaze odkladáte a ako by ste zniesli dočasnú stratu?
Ako to zapísať: príklady
Slabo: „Klient má záujem o zabezpečenie.“
Dobre: „Klientka (34) a manžel (37), dve deti. Hlavný príjem manžel. Pri jeho pracovnej neschopnosti by domácnosť nezvládla splátku 18 000 Kč. Rezerva na 2 mesiace.“
Slabo: „Odporúčané poistenie.“
Dobre: „Odporúčané rizikové životné poistenie s krytím pracovnej neschopnosti manžela, pretože kryje hlavné riziko domácnosti a poistné vychádza v rámci rozpočtu klientky.“
Väzba na odporúčanie
Každé odporúčanie by sa malo dať spätne dohľadať k požiadavke alebo potrebe. Keď si pri každom bode odporúčania odpoviete na otázku „kvôli čomu?“ a odpoveď je v zázname, záznam je v poriadku.
Nechajte zapisovanie na ZAPSIO
Počas stretnutia sa sústreďte na klienta. ZAPSIO z nahrávky vyplní požiadavky, potreby, odporúčanie aj jeho dôvod a upozorní vás, keď niektorá časť chýba. Záznam potom len skontrolujete a uložíte ako PDF.
Záznam zo stretnutia hotový za 2 minúty
ZAPSIO pripraví záznam zo stretnutia s klientom. Vyskúšajte 5 dní zadarmo.
Vyskúšať ZAPSIO zadarmo